且拿古诗话销售，酸甜苦辣写春秋------河北守正纳米科技“商海问道”之一个从业十余载镁盐“老兵”的心灵独白

自2009年进入镁盐行业至今，已有十余载。期间，酸甜苦辣、喜怒哀乐，不足为外人道。回首来时路，几多付出、几多失落、几多耕耘、几多收获，无限感慨，一吐为快，且用几句古诗为诸君细细道来。

一、莫道昆明池水浅，观鱼胜过富春江。

常常有很多朋友抱怨自己的公司不好、产品不好、价格不好、平台不好等，但我想说，抱怨是没用的。公司不大，或许团队很灵活；产品一般，或许服务很到位；价格不好，或许交货期特别准。任何时候，都要打造自己的竞争力，靠自己的专业和能力拿下订单。存在短板没有错，谁都有短板，但关键是要秀出自己的长处，让别人知道你的优势和特点，进而做需求探讨，这才是销售的基本思维。

二、白日登山望烽火，黄昏饮马傍交河。

从这句诗里，我首先看到的是“效率”，一天从早到晚完成了各项不同的工作，进展神速。很多时候在工作中，我们恰恰最缺乏的就是效率，总是把很多事情往后推， 把很多邮件往后搁置，明明上午可以完成的非要下午做，明明当天可以解决的非要明天处理。结果就是，在本能的拖延症和偷懒的大思维体系引导下，我们失去了很多宝贵的机会。你可以慢，但别人或许很快；你效率低，但或许别人第一时间就抓住了机会。比如说，客户询价来了，为什么不能第一时间回复？或许客户的问题你没法立刻回答，那为什么不先给个quick reply，告诉客户邮件已收到，大致需要多少时间来给予答复？一个很小的细节，考量的也是业务员的素养、应变能力和专业程度。不是说越快越好，也不是说赶进度就好，但是必须不拖延、不拖拉，简单、直接、干脆，不造成误解，一步接一步、一环扣一环，这才是业务员身上应该具备的重要闪光点。

三、莫愁前路无知己，天下谁人不识君。

在多年的工作经历中，我发现很多时候，业务员们不是不努力，而是有一种“从众心理”，喜欢去看别人怎么做。哪怕别人的做法不可取，但是大多数人都这么干了，自然而然会觉得我也可以这么做，我也可以无所谓。但是今时不同往日，如今的镁盐行业，供求关系颠倒，竞争无比激烈，早已不像二十年前那样赚钱如“捡钱”一般轻松，更不用说现在后疫情时代滋生出的一系列变化和挑战。所以如果我们还是按照老办法、老规矩来应对当前的竞争，显然是有问题的。如果你觉得现在镁盐越来越难做了，我只能说，客户还是那些客户，需求永远存在，市场永远存在，你之所以觉得难做，只是因为自己抱残守缺、思维守旧、行动迟缓，最终导致竞争力下降。所以很多时候，真正的问题其实是自己的思维方式，如何让自己跟别人不一样，如何比别人多走一小步，任何行业，任何产品，做得好的永远都是少数。莫愁前路无知己，别人不跟你一条路，并不代表你一定是错的。或许当你这条路走稳了，抄袭、模仿你的会前赴后继，那个时候，就是天下谁人不识君了。

四、似此星辰非昨夜，为谁风露立中宵。

每次读清朝黄景仁的《两当轩》诗集，我最爱的都是这两句。这里，我想表达的是“走心”，说白了，就是打情感牌，通过感性的手段让客户赞叹，进而满意，甚至感动。例如，如果客户写邮件给你，他知道因为时差关系，你这边的时间是午夜，已经做好第二天再收到你回复的心理准备的时候，如果能够出乎意料地收到你的邮件和报价。那么，一次、两次他就会觉得你跟别的同行不一样，相当专业、敬业，很尊重他；时间长了，自然而然就会被感动，就会感受到你对工作的认真。或许你的产品不是最好的，价格也不是最佳的，但是你的服务意识，你对他的重视，对他工作的支持，已经足够让他感动，足够让他感受到你的付出。想起我做业务的时候，每天都是18小时待命，除去6小时左右的的睡觉时间，平时哪怕下班，手机和电脑都同样开着，随时处理客户的邮件和电话。目的就是为了让客户觉得我足够认真，觉得跟我做生意不会有被“晾着”的感觉，让客户觉得我是真心把他放在第一位，而不只是说说而已。虽然这只是一个很小的细节，但是往往这种不经意间流露的东西，才最容易走心，最容易真正去打动客户。真正的感动不在于你做了一件多大的事情，而在于细水长流，在于点点滴滴的积累。

五、一语天然万古新，豪华落尽见真淳。

这里要说的是邮件的问题。我们常常喜欢用一些复杂的句型和词汇，或许是因为多年应试教育养成的习惯。英语作文要拿高分，就必须把各种语法、从句、词汇、短语糅合起来写一篇四平八稳的“八股文”，这给我们的镁盐工作树立了一个坏榜样，人为地把一些简单的表达给复杂化了。其实这些都是没必要的，因为销售工作的本质、谈判的核心，是需求探讨，是沟通，是解决双方的问题，而不是秀自己的英文水平，更不是作文考试。可以一句话写清楚的，不需要写一大段；可以用一个简单词汇写明白的，不需要用复杂的复合词或者高冷的单词。这样做没有任何意义，反而会产生反效果，造成误解不说，还会让客户觉得厌烦。因为商务谈判，需要的是简洁、直接，不造成对方误解，不浪费对方的时间，也不浪费自己的时间，效率第一，时间就是金钱。我们写邮件也好，打电话也好，跟客户当面沟通也好，都要遵循这个原则，就是把复杂内容简单化，条理化，简洁简洁再简洁。

六、枫叶欲残看愈好，梅花未动意先香。

这里要强调的是，不要主观去揣测客户的意图！这除了让自己疑神疑鬼外，毫无实际意义。有些朋友给客户报价的时候，往往客户还没说什么，自己就已经没了底气，对方一说价格贵，或者一说要比较一下价格再决定，就连忙降价20%。客户会掏钱吗？我觉得只会产生反效果，本来要下单的都变成观望了。很多时候，我觉得不要随意去怀疑客户，也不要轻易去怀疑自己。该坚定的时候要坚定，该坚持的时候要坚持，该放弃的时候同样要果断放弃。做镁盐就是这样，从客户一个随意的询价，你往往是无法判断其底线的，也不可能判断真假。客户砍价有很多种可能性，不见得就是因为价格高。那可能是一种谈判策略，可能是得了便宜还卖乖，可能是为了套出你的底价来回过头砍他的老供应商，一切皆有可能。所以在我看来，任何客户、任何询价、任何项目、任何机会，只要按部就班谈判就行，不要轻易被打乱阵脚，也不要随意亮出底牌。真心有需求的，一定会选择性价比合适的供应商，一定会货比三家选择对自己更合适的合作方，这个很正常。我希望告诫大家的是，可以抛弃不必要的揣测和猜疑。做生意，首先要对自己有信心，对自己的产品有信心，然后才能在谈判中拥有所谓的“气场”。

七、竟将云梦吞如芥，未信君山铲不平。

这里要讲的，是“决心”的问题。很多时候不是客户放弃了你，而是你自己失去了信心，放弃了自己。接到一个询盘，客户预期订单数量很大，业务员觉得自己是贸易公司，无法拿下大单，客户一定会跟工厂合作；接到另一个询价，客户是知名大买家，业务员觉得客户一定要求极高，要验厂，要各种各样的测试报告，自己要投入很多成本和金钱来开发这个客户。试问如果从一开始，我们就已经打了退堂鼓，没有全力以赴地去争取机会，只是有一搭没一搭地回复客户邮件、报价、跟进而已，这样如何能成功呢？心态放平是好事。得之我幸、失之我命，我觉得是需要建立在努力过的基础上的。不管客户是谁，要求多高，不管过程多曲折，都要尽十二分努力去拼一下，而不是一开始就主动放弃！在镁盐行业，本没有特别严格的“门当户对”，大买家会跟小公司合作，小客户也会跟大工厂做生意，一切皆有可能。所以不要太拘泥于所谓的“机会不大”，没试过怎么知道呢？再说“放弃”这个东西，有很大的感染力，容易在职业生涯里造成心理障碍。你只要放弃过一回，以后碰到类似问题，就总会想着打退堂鼓，总告诉自己这个机会拿不到，就像心理阴影，会一直伴随着自己的职业生涯。所以，我觉得最好的办法就是去面对它，去挑战一下，可以输，但就算输也要输得明白，要从中学到东西，而不是轻易放弃，结果什么都没有，还打击了自己的信心。

以上这七个方面，各位做销售的朋友可以对号入座，日常对照反思，看下自己还有哪些方面需要提升。毕竟，少一个缺点，就等于多了一个优点。

守正笃实，久久为功。河北守正纳米新材料科技有限公司（简称“河北守正纳米科技”），位于中国氧化镁重要生产集聚区、享有“五朝古都、十代雄郡，邢襄古州、国中之国”美誉的河北省邢台市，创始于1989年（其前身是一家城镇集体企业），是一家集专业研发、生产、销售氧化镁、碳酸镁、氢氧化镁和镁质纳米新材料等中高端镁盐产品于一体、并提供完善的技术支持和服务的高新技术企业，专心致意于打造并成为中国镁盐行业的领导品牌和“质量守护者”，已通过SGS环境管理体系和ISO9001质量管理体系双认证。

科技兴企，实业报国。河北守正纳米科技，是国内三大镁盐产品生产龙头企业之一，拥有自己专属的菱镁矿山资源及青海湖的盐湖资源，有效消除了国内同行因为其原材料不自产、供应渠道不固定、外采指标不一致等导致产品质量不稳定的最大弊端，年产销各品类镁盐产品万余吨，拥有行业独特核心竞争力。目前，已成功研发出工业级、硅钢级、荧光级、分析纯级、食品级和医药级等几十种品级的氧化镁、碳酸镁、氢氧化镁，以及应用于橡胶、轮胎、胶管、电缆、染料、塑料、陶瓷、输送带、氟橡胶、胶黏剂、硅PU、玻璃钢、催化剂、荧光粉、酚醛树脂、微晶玻璃、硅钢涂料、医药胶塞、人参脱色、电子陶瓷、玻璃基板、硅酸镁锂、医药食品等一百多个行业专用的氧化镁、碳酸镁、氢氧化镁。可以根据客户行业用途、产品性能和指标要求，为客户量身订做，满足不同客户对产品的个性化需求。

精益求精，进无止境。河北守正纳米科技，秉持“做好人、做好事、做好镁”的经营宗旨和发展理念，投入巨资研发新的生产工艺和产品，下大力气构建质量可追溯制度，确保每一克、每千克、每一吨镁盐产品，从原料采炼的初检、生产过程的抽检到成品出厂的复检，每一个环节都严格进行质量管控，实现质量可追溯，坚决杜绝哪怕一克不合格产品的产生和出厂。正因为此，河北守正纳米科技的产品质量稳定可靠，适用性极其广泛，在市场上有着很强的核心竞争优势，深受国内外用户的信赖和欢迎，河北守正纳米科技也成为他们的首选、优选和必选供应商。

质量赢得市场，诚信铸就品牌。河北守正纳米科技，始终致力于为客户创造价值，提供质量稳定、性价比高的优质镁盐产品，热忱邀请国内外广大客户朋友来厂参观洽谈，莅临指导。愿与您携手精诚合作，互惠互利、共同发展。

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