磨刀不误砍柴工，谋定后动事必成------河北守正纳米科技“商海问道”之做好精细化工行业业务之我见

曾有一位年轻的精细化工业务员，他对我说：“杨工，我最近遇到了一个难题，我已经做了2年精细化工了，现在手头上有很多客户，他们都很撑我，都说我去到哪里，单就下到哪里，我现在在想是不是应该跳出公司，出来创业？”

这勾起了我强烈的好奇心，看上去才20出头的年轻人，竟然这么厉害？于是问他：“你是怎么做到的？看你还非常年轻。”

他说，两年前，刚开始做精细化工的时候，也是一头雾水，天天搜信息、打电话、转客户、跑市场，却没有收获到一个订单，那时候他焦虑得不行！

可当他看完猎豹CEO傅盛的《不要用战术的勤奋掩盖战略的懒惰》文章后，他才惊觉：是啊，我是做精细化工业务的，这不同于在工厂的流水线工人，只要在工作上足够勤奋，就可以完美的完成任务！天天搜信息、打电话，看上去很勤奋，其实产出效用却惨不忍睹！

于是他决定停下来，思考这份工作的本质，开始尝试转换策略。不再千篇一律的搜信息、打电话，而是先分析下客户的情况，从中筛选出自己真正的目标客户，针对自己家的产品以及客户的所属行业、产品性能、使用要求，特意为客户“量身定做”、提供一份合适的产品服务方案，尝试了一个月后，对比发现，这样的工作不仅回复率极高，而且有大部分客户都下了样品单。

他明白，每一个样品单，都是一次机会，他精心为客户准备最佳的样品，详尽的产品信息，甚至还专门为客户制定了产品操作方案参考。每个收到样品的客户，给出的都是大大的赞，这样完美的样品单参考，大大超出了他们的预期！因此他们十分愿意把单下给他，虽然他的单子价格略高于其他供应商，不过这个小伙子很有诚意，值得一次信任。

每一通电话他都认真对待，每一次打样他都精心准备，仅一年多的时间，他的客户越来越多，他的很多客户也都被成了他的铁粉客户，他熬夜研究的产品市场销售方案，给到客户超前的体验，有的被客户直接接纳采用，效果都还不错。他推荐的产品，客户都很放心，单子也越下越大，客户需要到的其他产品也会找他采购，他的工作也越来越轻松，提成收入也越来越多。

后面的交谈中，我才了解到，这个小伙子每个月拿的提成是他其他同事的2-3倍，但工作时间只有他们的60%-70%，简直是他们公司的业务标杆！

或许你觉得，我要表达的是一个服务至上的故事。。。。。。但是，这个小伙子能够拿下订单，取得客户信任，真的只是因为这些因素吗？让我们先想一想：为什么大多数精细化工业务员的状态，每天苦哈哈的走访客户、开拓市场，然而订单并不多、不见成效呢？他们都是怎么处理业务的呢？

第一、找到客户电话，就盲目打电话推销，低水平的勤奋；第二、跟进客户，只会天天发报价，问客户考虑的怎么样、什么时候下单，弄得精神很紧张，没有时间停下来思考是为了什么、怎样做得更好；第三、跟老业务请教，如何和客户沟通比较好，什么时间客户应该会下单。这么做，很辛苦很勤奋，看起来也是一步一步地在优化、改进自己的工作。但，没有这个小伙子轻松。

那么，这个小伙子跟他的同事，最大的区别在哪里呢？在我看来，并不是表面上的客户服务、开发方式。而是：1、他知道，盲目开发客户，会搞的自己很累，好像很勤奋，可成效很低，最后只是感动自己，所以他改变了方式，洞察客户的需求，知道不仅仅是要卖产品给客户，更是卖服务给客户。2、公司实力不够、拿不下大订单没关系，他集中火力开发行业中的中小型客户，和他们共同成长，建立长久的关系，直到他们发展成自己的铁粉老客户，建立了深厚的情感，卖的既是产品，更多的是人情生意。3、洞察客户其他需求，动用自己的资源帮助客户采购其他产品，用品质和价格优势，将客户的单子牢牢抓在自己手上，让客户完成一站式采购，甚至产生依赖。

所以，他洞察到了精细化工业务的本质、客户需求的本质、自身优劣势的本质，而不是依照惯性，和其他业务员一样去打电话、陌拜客户、积累“工作”年限。那些能够看得清问题本质、然后有魄力去做、不随大流的人，才有轻松赚钱和享受生活的可能。

近年来，各种大佬们似乎都在说“洞察事物的本质”，这是比“努力”、“勤奋”更值得学习的能力。毕竟我之前说了：一定程度上来说，辛苦的都不赚钱，赚钱的都不辛苦。可是归咎到自身的行业，我们要如何寻找所谓的精细化工业务的本质呢？其实并不难，就是从精细化工的业务本身出发、从不变因素出发、从基本规则出发。从这三点出发，可以让我们看到很多事物的本质。

比如，一个总是以表面的行为惯性工作的精细化工销售小哥，停下惯性工作，从精细化工业务本身出发，去深入思考“客户希望看到什么样的产品”，进而想到客户需要的产品市场前景，才跳出了“无限电访陌拜”的深坑。再比如，一个身处多变环境中的今天，应该从不变因素出发，与其盲目开发客户，不如通过社交平台、网站，树立建立起自己的公司个人品牌，通过内容、推广展示曝光，将自己的产品聚焦，让客户主动找上门来。还比如，一个见效奇高的销售逆向思维：“客户真正需要的是什么？痛点是什么？最终影响他们下单的因素是什么?”

任何时候，当我们遇到问题，从这三个角度出发，通常都能够找到答案。否则兜兜转转，都是在表面纠结，触及不到本质，离成功的目标渐行渐远，吃力而不讨好。抓住跟进客户的本质，就是有成效的刷存在感，提供有价值的产品和超值的服务。

守正笃实，久久为功。河北守正纳米新材料科技有限公司（简称“河北守正纳米科技”），位于中国氧化镁重要生产集聚区、享有“五朝古都、十代雄郡，邢襄古地、守敬故里”美誉的河北省邢台市，创始于1989年（其前身是一家城镇集体企业），是一家集专业研发、生产、销售氧化镁、碳酸镁、氢氧化镁和镁质纳米新材料等中高端镁盐产品于一体、并提供完善的技术支持和服务的高新技术企业，专心致意于打造并成为中国镁盐行业的领导品牌和“质量守护者”，已通过SGS环境管理体系和ISO9001质量管理体系双认证。

科技兴企，实业报国。河北守正纳米科技，是国内三大镁盐产品生产龙头企业之一，拥有自己专属的菱镁矿山资源及青海湖的盐湖资源，有效消除了国内同行因为其原材料不自产、供应渠道不固定、外采指标不一致等导致产品质量不稳定的最大弊端，年产销各品类镁盐产品两万余吨，拥有行业独特核心竞争力。目前，已成功研发出工业级、硅钢级、荧光级、分析纯级、航天军工级、食品级和医药级等几十种品级的氧化镁、碳酸镁、氢氧化镁，以及应用于橡胶、轮胎、胶管、电缆、染料、塑料、陶瓷、输送带、氟橡胶、胶黏剂、硅PU、玻璃钢、催化剂、荧光粉、酚醛树脂、微晶玻璃、硅钢涂料、医药胶塞、人参脱色、生物提纯、电子陶瓷、玻璃基板、硅酸镁锂、航天军工、GPS基材、医药食品等一百多个行业专用的氧化镁、碳酸镁、氢氧化镁。可以根据客户行业用途、产品性能和指标要求，为客户量身订做，满足不同客户对产品的个性化需求。

精益求精，进无止境。河北守正纳米科技，秉持“做好人、做好事、做好镁”的经营宗旨和发展理念，投入巨资不断研发新的生产工艺和产品，下大力气持续构建质量可追溯制度，确保每一克、每千克、每一吨镁盐产品，从原料筛选的初检、生产过程的抽检到成品出厂的复检，每一个环节都严格进行质量管控，实现质量可追溯，坚决杜绝哪怕一克不合格产品的产生和出厂。正因为此，河北守正纳米科技的产品质量稳定可靠，适用性极其广泛，在市场上有着很强的核心竞争优势，深受国内外用户的信赖和欢迎。

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