牢记营销管控“四部曲”，为客户创造更大价值------河北守正环保科技营销技巧大家谈之客户管理

为了针对大客户能更有效、更有针对性地开展服务，满足大客户的需求、进一步地细分大客户市场，成为大客户营销的重要工作，甚至可以将具有特色的单个用户作为一个细分的市场，最后再进行不同层次、不同行业、不同特性的服务产品的市场定位、开发、包装和营销。这些都需要我们对大客户资源进行精细的管控，因此在大客户营销管控过程中，以下的大客户营销管控“四部曲”需要我们在日常工作中认真处理。

在大客户营销管控的过程中，需要紧紧把握一下‘四部曲’：

第一、动态管理。大客户营销管控建立后，置之不顾，就会失去它的意义。因为大客户的情况是会不断地发生变化的，所以大客户的资料也要不断的加以调整，剔除过旧的或已经变化了的资料，及时补充新的资料，对大客户的变化进行跟踪，使大客户营销管控保持动态性。

第二、突出重点。有关不同类型的大客户资料很多，我们要透过这些资料找出重点大客户。重点大客户不仅要包括现有大客户，而且还应包括未来大客户或潜在大客户。这样同时为企业选择新大客户、开拓新市场提供资料，为企业进一步发展创造良机。

第三、灵活运用。大客户资料的收集管理，目的是在销售过程中加以运用。所以，在建立大客户资料卡或大客户营销管控卡后，不能束之高阁，应以灵活的方式及时全面地提供给推销人员及其他有关人员，使他们能进行更详细的分析，使死资料变成活材料，提高大客户营销管控的效率。

第四、专人负责。由于许多大客户资料是不直流出企业的，只能供内部使用。所以，大客户营销管控应确定具体的规定和办法，应由专人负责管理，严格大客户情报资料的利用和借阅。

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