欠债还钱乃天理，和气生财滚滚利------河北守正环保科技“商海问道”之怎样收回货款

在镁盐行业产品销售过程中，很多人为了冲销量、拼业绩，会选择以赊销的形式卖货给顾客。殊不知，大多时候，这种方式非但对厂家销量没任何帮助（没入账，怎么算销量？！），反而给自己带来了催款的大麻烦。近年来，我国众多的中小企业濒临倒闭，大部分原因都是因为资金链断裂导致的。小编在此善意提醒，做化工生意，回款比卖货更重要，销售有风险、赊销须谨慎！

一、回款的重要性。

一些工厂业务员急于推销，对于交易条件，尤其是货款回收，都采取低姿态，或者说是妥协、乃至纵容，比如："什么时候都可以！"、"到时候再说吧！"、“你看着给”，结果在模糊之中就开始交易行为，等到收回货款时，问题就发生了。对公司销售人员一定要再三强调"回款很重要"，"追款也很困难"，才能避免"不该发生的应收帐款"出现。一线人员在回款问题上的浮躁和侥幸心态非常可怕，因为企业政策由他们执行，一切在他们掌握之中。

作为一名业务员，要尽可能的现款交易，或者票到付款，款到发货最好。收不回资金的销售，比没有销售更糟；要帐比销售更难，与其将大量的时间和精力花费在要帐上，不如用这些时间去开发更多更好的客户；宁可失去这笔生意，也不冒险赊销；回款之前一切销售都是成本，回款之后销售也仅仅完成了一半；逾期帐款要以此外几十倍、几百倍的销售才能弥补；我们无法用帐面的销售额去支付工资和供就商的货款--我们需要现金；我们的使命是创造有利润的销量。

二、收款的合理性。

一些工厂业务员在催款中会表现出某种程度的怯弱，这里有一个很重要的问题，就是业务员往往替客户“说话”："不欠款客户就不会进货，欠款是没有办法的事。"；"客户资金怪紧张的，就让他欠一次吧！"；"看这个客户不像是个骗子，过几天就会回款"。还有的收款时，业务员自认为催款太紧的话，会使对方不愉快，影响以后的交易。如果你是这样认为的话，那么你不但永远收不到货款，而且也保不住以后的交易。客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向他方（第三方）购买，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策。

“欠债还钱，天经地义”。赊销是信用交易，是我们对客户偿兑能力的信任，也是客户对我们的承诺，是事先约定的。那是我们的钱，客户不过是暂借而已。所以追款理所应当，无需感到不忍心、不好意思或不敢直言，越能及时提醒客户，就能越早收回货款。客户从来都不会因被提醒付款而不满，恰恰相反，客户尊重做事专业而且严谨的业务员，在帐款问题上的妥协不可能换来客情，更不可能换来客户对你的尊重。

三、收款的灵活性。

收款时，业务员一定要有良好的心态，有理有利有节，“和气生财”。凡事预则立，不预则废。业务员要懂得未雨绸缪，回款开始于销售之前，与其在应收帐款追讨上耗费精力，不如在促使客户按时回款上早下功夫。交易实际发生后，要立即要帐，据英国销售专家波特.爱德华的研究，赊销期在60天之内，要回的可能性接近100%；在100天之内，要回的可能性为80%；在180天内，要回的可能性为50%；超过12个月。要回的可能性为10%。对有欠款的客户，业务员要定期催收，对那些不会爽快付款的客户，如果业务员要帐时太容易被打发，客户就不会将还款放在心上，他会觉得这笔货款对你来说不重要，再拖几天吧。如果业务员经常要帐的话，会使得客户很难再找到拖欠的理由，不得不还你的款了。客户没有好坏善恶之分，只有脾气秉性不同，不同的客户需要不同的收款方法，前提就是你对这位客户尽可能多的了解，掌握与他有关的一切资料。

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